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§施以“小利”
乔·吉拉德巧推销
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生活中“小利”
很多,哪怕仅仅是一张小卡片,一句问候,只要用得恰如其分,就有意想不到的收获。
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员,他在15年中卖出13001辆汽车,并创下一年卖出1425辆(平均每天4辆)的纪录,这个成绩被收入《吉尼斯世界纪录大全》。
那么你想知道他推销的秘密吗?他讲过这样一个故事:
记得有一次一位中年妇女走进我的展销室,说她想在这儿看看车打发一会儿时间。
闲谈中,她告诉我她想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆,但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去,所以她就先来这儿看看。
她还说这是她送给自己的生日礼物:“今天是我55岁生日。”
“生日快乐!
夫人。”
我一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交待了一下。
然后回来对她说:“夫人,您喜欢白色车,既然您现在有时间,我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”
我们正谈着,女秘书走了进来,递给我一打玫瑰花。
我把花送给那位妇女:“祝您长寿,尊敬的夫人。”
显然她很受感动,眼眶都湿了。
“已经很久没有人给我送礼物了。”
她说,“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车,以为我买不起新车,我刚要看车他却说要去收一笔款,于是我就上这儿来等他。
其实我只是想要一辆白色车而已,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特。
现在想想,不买福特也可以。”
最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱,并写了一张全额支票,其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。
只是因为她在这里感到受了重视,于是放弃了原来的打算,转而选择了我的产品。
施以“小利”
,是为人处世的一种好方法。
但“小利”
之中须饱含真诚。
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